Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, việc tìm cách tăng doanh thu mà không cần liên tục theo đuổi khách hàng mới là một bước đi thông minh. Hai trong số những phương pháp hiệu quả nhất để thực hiện điều này là bán hàng thêm (upselling) và bán chéo (cross-selling).
Cả hai chiến lược đều hoạt động bằng cách giúp khách hàng nhận được nhiều giá trị hơn từ doanh nghiệp của bạn, nhưng chúng hoạt động theo những cách khác nhau. Vấn đề là nhiều người nhầm lẫn chúng hoặc sử dụng chúng trong những tình huống sai lầm — điều này có thể dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội hoặc thậm chí gây khó chịu cho khách hàng.
Hướng dẫn này sẽ làm rõ sự khác biệt, chia sẻ các ví dụ đơn giản và đưa ra các mẹo dễ thực hiện để bạn có thể bắt đầu sử dụng cả hai chiến lược đúng cách.
Upsell vs Cross Sell
Upselling và cross-selling là hai cách thông minh mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tăng doanh số bán hàng đồng thời mang lại cho khách hàng nhiều giá trị hơn. Mặc dù chúng thường bị nhầm lẫn, nhưng thực tế chúng khá khác nhau.
Upselling là gì?
Upselling là khi bạn khuyến khích khách hàng mua một phiên bản tốt hơn, đắt tiền hơn hoặc được nâng cấp của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đã muốn. Mục tiêu không chỉ là bán thứ gì đó đắt hơn — mà là cung cấp cho họ nhiều giá trị hơn, các tính năng tốt hơn hoặc trải nghiệm được cải thiện.
Ví dụ đơn giản về Upselling:
-
Một nhân viên thu ngân đồ ăn nhanh hỏi: “Bạn có muốn đổi sang suất ăn lớn chỉ với thêm 1 đô la không?”
-
Một cửa hàng máy ảnh gợi ý mẫu mới hơn với chất lượng hình ảnh tốt hơn và các tính năng bổ sung.
-
Một dịch vụ phát trực tuyến đề xuất gói cao cấp với nhiều kênh hơn và không có quảng cáo.
Tại sao nó hiệu quả:
Upselling hiệu quả vì khách hàng đã có ý định mua hàng. Họ đang ở chế độ “đồng ý”, vì vậy việc đưa ra một lựa chọn tốt hơn một chút thường mang lại cảm giác như một lựa chọn tự nhiên — đặc biệt nếu chi phí bổ sung là hợp lý so với giá trị gia tăng.
Cross-sell vs Upsell
Cross-sell tăng giá trị đơn hàng bằng cách gợi ý các sản phẩm liên quan, trong khi upsell khuyến khích khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn của thứ họ muốn.
Cross-Selling là gì?
Ngược lại, Cross-selling là khi bạn gợi ý một sản phẩm hoặc dịch vụ bổ trợ cho thứ khách hàng đang mua. Thay vì nâng cấp, bạn đang thêm một thứ gì đó bổ sung hoạt động tốt với món đồ chính của họ.
Ví dụ đơn giản về Cross-Selling:
-
Bán ốp lưng điện thoại và miếng dán màn hình cùng với một chiếc điện thoại mới.
-
Mời mua thêm khoai tây chiên và đồ uống khi ai đó gọi bánh burger.
-
Gợi ý mua chân máy khi ai đó mua máy ảnh.
Tại sao nó hiệu quả:
Cross-selling giúp khách hàng tận dụng tối đa món đồ chính của họ. Nếu món đồ bổ sung có liên quan và hữu ích, nó sẽ mang lại cảm giác như một lời gợi ý hữu ích hơn là một lời chào hàng.
Đọc thêm: 5 Chiến lược Bán chéo Hiệu quả để Tối đa hóa Doanh số
Giới thiệu Ứng dụng Wizio Bundle
Nếu bạn đang vận hành một cửa hàng Shopify, các công cụ như Wizio sẽ giúp bạn dễ dàng sử dụng cả hai chiến lược mà không gây cảm giác thúc ép. Wizio cho phép bạn thiết lập các gói sản phẩm, gợi ý "thường được mua cùng nhau", xây dựng các gói của riêng bạn và các ưu đãi bán thêm đơn giản trực tiếp trên cửa hàng của mình. Bằng cách này, bạn có thể hiển thị cho người mua những sản phẩm phù hợp vào đúng thời điểm — giúp họ nhận được nhiều giá trị hơn đồng thời tăng giá trị đơn hàng trung bình của bạn.
Chìa khóa nằm ở sự liên quan. Cho dù bạn bán thêm hay bán chéo, những gợi ý của bạn nên thực sự giúp ích cho khách hàng. Nếu được thực hiện đúng cách, cả hai chiến lược đều có thể thúc đẩy doanh thu và xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn.
Ứng dụng Wizio là một công cụ mạnh mẽ cho phép các nhà bán hàng trên Shopify triển khai nhiều chiến lược bán thêm và bán chéo mà không cần lập trình. Việc thiết lập thân thiện với người dùng và các mức chiết khấu số lượng linh hoạt khiến nó trở thành giải pháp tất cả trong một lý tưởng cho các doanh nghiệp ở mọi quy mô.
Sự khác biệt giữa Up Selling và Cross Selling
Mặc dù cả upselling và cross-selling đều nhằm mục đích tăng tổng giá trị của một đơn hàng, đây là sự khác biệt chính:
-
Upselling là việc nâng cấp lên thứ gì đó tốt hơn.
-
Cross-selling là việc thêm một thứ gì đó liên quan.
Hãy nghĩ về nó như thế này:
-
Nếu bạn đổi từ một ly cà phê vừa sang một ly cà phê lớn → đó là upselling.
-
Nếu bạn mua một chiếc bánh muffin để ăn kèm với cà phê → đó là cross-selling.
Dưới đây là một bảng định dạng rõ ràng cho thấy sự khác biệt giữa Upsell và Cross-sell:
| Tính năng | Upsell | Cross-sell |
|---|---|---|
| Định nghĩa | Khuyến khích khách hàng mua phiên bản cao cấp hoặc ưu việt hơn của sản phẩm họ đang xem xét. | Gợi ý các sản phẩm bổ trợ hoặc liên quan để đi kèm với mặt hàng chính. |
| Mục tiêu | Tăng giá trị đơn hàng trung bình trên mỗi mặt hàng. | Tăng tổng giá trị đơn hàng bằng cách thêm nhiều mặt hàng hơn. |
| Ví dụ | Đề xuất một chiếc điện thoại thông minh 256GB thay vì 128GB. | Gợi ý một chiếc ốp lưng điện thoại hoặc tai nghe cho điện thoại thông minh. |
| Thời điểm | Thường được hiển thị trước khi mua hàng (trên trang sản phẩm hoặc trang thanh toán). | Có thể được hiển thị trước hoặc sau khi mua hàng (trên trang sản phẩm, giỏ hàng hoặc trang cảm ơn). |
| Lợi ích khách hàng | Tiếp cận các tính năng hoặc chất lượng tốt hơn. | Hoàn thiện hoặc nâng tầm món đồ chính. |
| Chiến lược bán hàng | Tập trung vào việc nâng cấp sản phẩm chính. | Tập trung vào việc thêm các sản phẩm bổ trợ. |
Thực hành tốt nhất cho Upselling
Upselling có thể mang lại cảm giác tự nhiên và hữu ích khi được thực hiện đúng cách — nhưng nó cũng có thể gây cảm giác thúc ép nếu làm sai. Đây là cách để thực hiện tốt:
1. Giữ cho nó phù hợp
Chỉ gợi ý các bản nâng cấp thực sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Ví dụ, nếu một người mới bắt đầu mua một cây đàn guitar cơ bản, việc đề xuất một mẫu chuyên nghiệp giá 1.000 đô la ngay lập tức sẽ mang lại cảm giác quá mức.
2. Hiển thị giá trị bổ sung
Giải thích cách bản nâng cấp cải thiện trải nghiệm của họ. Thay vì chỉ nói, “Mẫu này có giá cao hơn,” hãy nói, “Mẫu này có thời lượng pin dài hơn và tốc độ xử lý nhanh hơn, nghĩa là bạn có thể làm việc cả ngày mà không cần sạc.”
3. Giữ khoảng cách giá hợp lý
Nếu bản nâng cấp quá đắt so với những gì họ dự định mua, họ có thể bỏ qua. Một bước tiến nhỏ sẽ dễ dàng được chấp nhận hơn.
4. Sử dụng bằng chứng xã hội (Social Proof)
Chỉ ra những gì khách hàng hài lòng khác đã chọn. Ví dụ: “Hầu hết khách hàng của chúng tôi chọn gói này vì nó bao gồm hỗ trợ miễn phí và các tính năng bổ sung.”
Thực hành tốt nhất cho Cross-Selling
Cross-selling là để giúp đỡ, không chỉ là thêm các mặt hàng vào giỏ hàng. Đây là cách để thực hiện hiệu quả:
1. Cung cấp các mặt hàng thực sự tương thích
Sản phẩm bổ sung phải đi kèm tự nhiên với sản phẩm chính. Nếu ai đó mua giày chạy bộ, việc gợi ý tất hoặc đồng hồ thể thao là hợp lý — gợi ý một máy pha cà phê thì không.
2. Giúp việc chấp nhận trở nên dễ dàng
Gộp mặt hàng chính với mặt hàng bổ sung để giảm giá một chút. Khách hàng có nhiều khả năng đồng ý hơn khi cảm thấy đó là một món hời.
3. Chọn thời điểm tốt
Bạn có thể bán chéo tại trang thanh toán, trong email theo dõi hoặc trong quá trình hướng dẫn sử dụng dịch vụ. Thời điểm tốt nhất là khi khách hàng có thể thấy rõ món đồ bổ sung sẽ giúp ích cho họ như thế nào.
4. Giữ cho nó đơn giản
Đừng làm họ choáng ngợp với quá nhiều gợi ý. Một hoặc hai mặt hàng phù hợp tốt sẽ hiệu quả hơn một danh sách dài mang cảm giác ngẫu nhiên.
Khi nào nên sử dụng Upselling và Cross-Selling?
Thời điểm thích hợp phụ thuộc vào giai đoạn của khách hàng trong hành trình mua hàng:
- Sử dụng Upselling khi khách hàng đang so sánh các lựa chọn hoặc quyết định chọn một gói dịch vụ. Đây là cơ hội để bạn giúp họ thấy được lợi ích của việc chọn một phiên bản tốt hơn.
- Sử dụng Cross-Selling khi họ đã chọn xong mặt hàng chính và bạn có thể cung cấp thứ gì đó làm cho nó trở nên tuyệt vời hơn
Lời kết
Upsell và cross sell không phải là việc ép khách hàng chi nhiều tiền hơn — mà là giúp họ nhận được nhiều giá trị hơn từ giao dịch mua hàng của mình.
Khi bạn tập trung vào sự phù hợp, thời điểm và giá trị thực sự, những chiến lược này không chỉ tăng doanh thu mà còn cải thiện sự hài lòng của khách hàng.
Các doanh nghiệp tốt nhất sử dụng cả hai phương pháp một cách cân bằng — chỉ gợi ý nâng cấp hoặc bổ sung khi nó có ý nghĩa đối với khách hàng. Nếu bạn tuân theo những thực hành tốt nhất đơn giản này, bạn sẽ xây dựng được niềm tin, thúc đẩy doanh số và tạo ra những khách hàng hạnh phúc hơn cùng một lúc.
Đọc thêm: Làm thế nào để đánh giá các ứng dụng tạo gói (Bundle) trên cửa hàng ứng dụng Shopify?
Câu hỏi thường gặp (FAQs)
1. Sự khác biệt chính giữa upselling và cross-selling là gì?
Trả lời: Upselling cung cấp một phiên bản tốt hơn hoặc được nâng cấp của sản phẩm. Cross-selling gợi ý các sản phẩm liên quan hoặc bổ trợ.
2. Phương pháp nào mang lại nhiều lợi nhuận hơn, upselling hay cross-selling?
Trả lời: Cả hai đều có thể tăng doanh thu, nhưng upselling thường tăng giá trị đơn hàng nhiều hơn, trong khi cross-selling giúp bán được nhiều sản phẩm cùng lúc.
3. Làm cách nào tôi có thể sử dụng upselling và cross-selling trong cửa hàng Shopify của mình?
Trả lời: Bạn có thể sử dụng các ứng dụng như Wizio Bundle App để thiết lập các ưu đãi bán thêm và gợi ý sản phẩm mục tiêu một cách dễ dàng.
4. Upselling hay cross-selling tốt hơn cho trải nghiệm khách hàng?
Trả lời: Cả hai đều cải thiện trải nghiệm khách hàng khi các gợi ý phù hợp, kịp thời và thực sự hữu ích.
5. Có thể sử dụng upselling và cross-selling cùng nhau không?
Trả lời: Có. Kết hợp chúng có thể tối đa hóa doanh số bán hàng đồng thời mang lại cho khách hàng nhiều giá trị hơn.
