В любом бизнесе поиск способов увеличить доход без постоянного привлечения новых клиентов — это разумный шаг. Двумя наиболее эффективными методами для этого являются апселлинг (upselling) и кросс-селлинг (cross-selling).
Обе стратегии работают, помогая клиентам получить больше пользы от вашего бизнеса, но они действуют по-разному. Проблема в том, что многие люди путают их или используют в неправильных ситуациях, что может привести к упущенным возможностям или даже расстроить клиентов.
Это руководство сделает разницу кристально ясной, поделится простыми примерами и даст вам простые в освоении советы, чтобы вы могли начать использовать обе стратегии правильно.
Апселл против Кросс-селла
Апселлинг и кросс-селлинг — это два разумных способа, которыми компании могут увеличить продажи, одновременно предоставляя клиентам больше ценности. Хотя их часто путают, на самом деле они совершенно разные.
Что такое Апселлинг?
Апселлинг — это когда вы побуждаете клиента купить лучшую, более дорогую или обновленную версию продукта или услуги, которые он уже хочет. Цель состоит не просто в том, чтобы продать что-то более дорогое, а в том, чтобы дать ему больше ценности, лучшие функции или улучшенный опыт.
Простые примеры Апселлинга:
-
Кассир в ресторане быстрого питания спрашивает: «Не желаете ли увеличить порцию всего за 1 доллар?»
-
Магазин фототехники предлагает новую модель с лучшим качеством изображения и дополнительными функциями.
-
Стриминговый сервис рекомендует премиум-план с большим количеством каналов и без рекламы.
Почему это работает:
Апселлинг работает, потому что клиент уже заинтересован в покупке. Он находится в режиме «да», поэтому предложение немного лучшего варианта часто кажется естественным выбором — особенно если дополнительная стоимость разумна по сравнению с добавленной ценностью.
Кросс-селл против Апселла
Кросс-селл увеличивает стоимость заказа, предлагая сопутствующие товары, в то время как апселл побуждает клиентов купить более дорогую версию того, что они хотят.
Что такое Кросс-селлинг?
Кросс-селлинг, с другой стороны, это когда вы предлагаете продукт или услугу, которые дополняют то, что клиент уже покупает. Вместо обновления вы добавляете что-то дополнительное, что хорошо сочетается с их основной покупкой.
Простые примеры Кросс-селлинга:
-
Продажа чехла для телефона и защитной пленки для экрана вместе с новым телефоном.
-
Предложение картофеля фри и напитка, когда кто-то заказывает бургер.
-
Предложение штатива, когда кто-то покупает камеру.
Почему это работает:
Кросс-селлинг помогает клиенту получить больше от своей основной покупки. Если дополнительный товар актуален и полезен, это воспринимается как полезное предложение, а не как попытка навязать продажу.
Связанное чтение: 5 эффективных стратегий кросс-селлинга для максимизации продаж
Представляем приложение Wizio Bundle App
Если вы управляете магазином Shopify, такие инструменты, как Wizio, позволяют легко использовать обе стратегии, не будучи навязчивым. Wizio позволяет вам настраивать наборы продуктов, предложения «часто покупаемых вместе» товаров, создавать собственные наборы и простые предложения апселла непосредственно в вашем магазине. Таким образом, вы можете показывать покупателям правильные продукты в нужное время — помогая им получить больше ценности, одновременно увеличивая среднюю стоимость заказа.
Ключ — это актуальность. Независимо от того, используете ли вы апселл или кросс-селл, ваши предложения должны искренне помогать клиенту. При правильном выполнении обе стратегии могут увеличить доход и построить более прочные отношения с клиентами.
Приложение Wizio — это мощный инструмент, который позволяет продавцам Shopify внедрять широкий спектр стратегий апселлинга и кросс-селлинга без какого-либо кодирования. Его удобная настройка и гибкие скидки за количество делают его идеальным комплексным решением для предприятий любого размера.
Разница между Апселлингом и Кросс-селлингом
Хотя и апселлинг, и кросс-селлинг направлены на увеличение общей стоимости продажи, вот основное различие:
-
Апселлинг — это обновление до чего-то лучшего.
-
Кросс-селлинг — это добавление чего-то сопутствующего.
Подумайте об этом так:
-
Если вы переходите от среднего кофе к большому → это апселлинг.
-
Если вы покупаете маффин к кофе → это кросс-селлинг.
Вот четкий формат таблицы, показывающий разницу между Апселлом и Кросс-селлом:
| Характеристика | Апселл | Кросс-селл |
|---|---|---|
| Определение | Побуждение клиентов купить более дорогую или премиальную версию продукта, который они рассматривают. | Предложение дополнительных или сопутствующих товаров, которые дополняют основную покупку. |
| Цель | Увеличить среднюю стоимость заказа на товар. | Увеличить общую стоимость заказа путем добавления большего количества товаров. |
| Пример | Рекомендация смартфона на 256 ГБ вместо 128 ГБ. | Предложение чехла для телефона или наушников к смартфону. |
| Время | Обычно показывается до покупки (страница продукта или оформление заказа). | Может быть показан до или после покупки (страница продукта, корзина или страница благодарности). |
| Выгода для клиента | Доступ к лучшим функциям или качеству. | Завершает или улучшает основную покупку. |
| Стратегия продаж | Сосредоточен на обновлении основного продукта. | Сосредоточен на добавлении дополнительных продуктов. |
Лучшие практики для Апселлинга
Апселлинг может ощущаться естественно и полезно, если сделан правильно, но он также может показаться навязчивым, если сделан неправильно. Вот как делать это хорошо:
1. Сохраняйте актуальность
Предлагайте только те обновления, которые действительно соответствуют потребностям клиента. Например, если новичок покупает базовую гитару, немедленное предложение профессиональной модели за 1000 долларов покажется излишним.
2. Покажите дополнительную ценность
Объясните, как обновление улучшит их опыт. Вместо того, чтобы просто сказать: «Эта модель стоит дороже», скажите: «У этой модели более длительное время автономной работы и более высокая скорость обработки, что означает, что вы можете работать весь день без подзарядки».
3. Сохраняйте разумную разницу в цене
Если обновление слишком дорого по сравнению с тем, что они планировали купить, они могут отказаться. Сказать «да» небольшому шагу вперед проще.
4. Используйте социальное доказательство
Укажите, что выбрали другие довольные клиенты. Например: «Большинство наших клиентов выбирают этот план, потому что он включает бесплатную поддержку и дополнительные функции».
Лучшие практики для Кросс-селлинга
Кросс-селлинг — это о том, чтобы быть полезным, а не просто добавлять товары в корзину. Вот как делать это эффективно:
1. Предлагайте товары, которые действительно подходят
Дополнительный продукт должен естественным образом сочетаться с основным. Если кто-то покупает кроссовки, предлагать носки или спортивные часы имеет смысл — предлагать кофемашину нет.
2. Упростите принятие
Объедините основной товар с дополнительным со небольшой скидкой. Клиенты с большей вероятностью согласятся, когда это выглядит как выгодная сделка.
3. Выбирайте подходящее время
Вы можете использовать кросс-селл при оформлении заказа, в последующем электронном письме или во время регистрации для услуг. Лучшее время — когда клиент ясно видит, как дополнительный товар поможет ему.
4. Сохраняйте простоту
Не перегружайте их слишком большим количеством предложений. Один или два хорошо подобранных товара лучше, чем длинный список, который кажется случайным.
Когда использовать Апселлинг, а когда Кросс-селлинг?
Правильное время зависит от этапа покупательского пути клиента:
- Используйте Апселлинг, когда клиент сравнивает варианты или принимает решение о плане. Это ваш шанс помочь ему увидеть преимущества выбора лучшей версии.
- Используйте Кросс-селлинг, когда он уже выбрал основной товар, и вы можете предложить что-то, что сделает его еще лучше.
Заключительные мысли
Апселл и кросс-селл — это не о том, чтобы заставить клиентов тратить больше денег, а о том, чтобы помочь им получить больше ценности от своей покупки.
Когда вы фокусируетесь на актуальности, времени и подлинной ценности, эти стратегии не только увеличивают доход, но и повышают удовлетворенность клиентов.
Лучшие компании используют оба метода сбалансировано — предлагая обновления или дополнения только тогда, когда это имеет смысл для клиента. Если вы будете следовать этим простым передовым практикам, вы укрепите доверие, увеличите продажи и одновременно создадите более счастливых клиентов.
Читайте также: Как оценить приложения для комплектации на Shopify App Store?
Часто задаваемые вопросы
1. В чем основное различие между апселлингом и кросс-селлингом?
Ответ: Апселлинг предлагает лучшую или обновленную версию продукта. Кросс-селлинг предлагает сопутствующие или дополнительные продукты.
2. Что более выгодно, апселлинг или кросс-селлинг?
Ответ: Оба могут увеличить доход, но апселлинг часто больше увеличивает стоимость заказа, в то время как кросс-селлинг помогает продать несколько продуктов.
3. Как я могу использовать апселлинг и кросс-селлинг в моем магазине Shopify?
Ответ: Вы можете использовать приложения, такие как Wizio Bundle App, чтобы легко настроить целевые предложения апселла и рекомендации продуктов.
4. Что лучше для опыта клиента: апселлинг или кросс-селлинг?
Ответ: Оба улучшают опыт клиента, когда предложения актуальны, своевременны и действительно полезны.
5. Можно ли использовать апселлинг и кросс-селлинг вместе?
Ответ: Да. Их сочетание может максимизировать продажи, одновременно предоставляя клиентам больше ценности.
