In jedem Unternehmen ist es klug, Wege zu finden, den Umsatz zu steigern, ohne ständig neue Kunden jagen zu müssen. Zwei der effektivsten Methoden dafür sind das Upselling und das Cross-Selling.
Beide Strategien helfen Kunden dabei, mehr Wert aus Ihrem Unternehmen zu ziehen, funktionieren aber auf unterschiedliche Weise. Das Problem ist, dass viele Menschen sie verwechseln oder in den falschen Situationen anwenden – was zu verpassten Gelegenheiten oder sogar zur Frustration der Kunden führen kann.
Dieser Leitfaden wird den Unterschied glasklar machen, einfache Beispiele teilen und Ihnen leicht verständliche Tipps geben, damit Sie beide Strategien richtig anwenden können.
Upsell vs. Cross-Sell
Upselling und Cross-Selling sind zwei kluge Wege, wie Unternehmen den Umsatz steigern und gleichzeitig den Kunden mehr Wert bieten können. Obwohl sie oft verwechselt werden, sind sie tatsächlich recht unterschiedlich.
Was ist Upselling?
Upselling ist, wenn Sie einen Kunden dazu anregen, eine bessere, teurere oder aufgewertete Version des Produkts oder der Dienstleistung zu kaufen, die er bereits wünscht. Das Ziel ist nicht nur, etwas Teureres zu verkaufen – es geht darum, ihm mehr Wert, bessere Funktionen oder ein verbessertes Erlebnis zu bieten.
Einfache Beispiele für Upselling:
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Ein Kassierer in einem Fast-Food-Restaurant fragt: „Möchten Sie es für nur 1 $ mehr zu einem großen Menü machen?“
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Ein Kamerageschäft schlägt das neuere Modell mit besserer Bildqualität und zusätzlichen Funktionen vor.
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Ein Streaming-Dienst empfiehlt das Premium-Abonnement mit mehr Kanälen und ohne Werbung.
Warum es funktioniert:
Upselling funktioniert, weil der Kunde bereits am Kauf interessiert ist. Er ist im „Ja“-Modus, daher fühlt sich das Anbieten einer etwas besseren Option oft wie eine natürliche Wahl an – besonders wenn die zusätzlichen Kosten im Vergleich zum Mehrwert angemessen sind.
Cross-Sell vs. Upsell
Cross-Sell steigert den Bestellwert, indem verwandte Produkte vorgeschlagen werden, während Upsell Kunden dazu anregt, eine höherwertige Version dessen zu kaufen, was sie möchten.
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling hingegen ist, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung vorschlagen, das bzw. die das, was der Kunde bereits kauft, ergänzt. Anstatt ein Upgrade durchzuführen, fügen Sie etwas Zusätzliches hinzu, das gut zu ihrem Hauptkauf passt.
Einfache Beispiele für Cross-Selling:
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Verkauf einer Handyhülle und eines Displayschutzes zusammen mit einem neuen Telefon.
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Anbieten von Pommes und einem Getränk, wenn jemand einen Burger bestellt.
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Vorschlagen eines Stativs, wenn jemand eine Kamera kauft.
Warum es funktioniert:
Cross-Selling hilft dem Kunden, mehr aus seinem Hauptkauf herauszuholen. Wenn der zusätzliche Artikel relevant und nützlich ist, fühlt es sich eher wie ein hilfreicher Vorschlag als wie ein Verkaufsgespräch an.
Verwandte Lektüre: 5 Effektive Cross-Selling-Strategien zur Maximierung des Umsatzes
Vorstellung der Wizio Bundle App
Wenn Sie einen Shopify-Shop betreiben, machen Tools wie Wizio es einfach, beide Strategien anzuwenden, ohne aufdringlich zu sein. Mit Wizio können Sie Produkt-Bundles, „wird häufig zusammen gekauft“-Vorschläge, das Erstellen eigener Bundles und einfache Upsell-Angebote direkt in Ihrem Shop einrichten. Auf diese Weise können Sie Käufern die richtigen Produkte zur richtigen Zeit zeigen – und ihnen so helfen, mehr Wert zu erhalten, während Sie gleichzeitig Ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöhen.
Der Schlüssel ist Relevanz. Egal, ob Sie Upsell oder Cross-Sell betreiben, Ihre Vorschläge sollten dem Kunden wirklich helfen. Richtig gemacht, können beide Strategien den Umsatz steigern und stärkere Kundenbeziehungen aufbauen.
Die Wizio App ist ein leistungsstarkes Tool, das Shopify-Händlern die Implementierung einer breiten Palette von Upselling- und Cross-Selling-Strategien ohne jegliche Codierung ermöglicht. Die benutzerfreundliche Einrichtung und die flexiblen Mengenrabatte machen sie zu einer idealen All-in-One-Lösung für Unternehmen jeder Größe.
Unterschied zwischen Up-Selling und Cross-Selling
Obwohl sowohl Upselling als auch Cross-Selling darauf abzielen, den Gesamtwert eines Verkaufs zu steigern, ist hier der Hauptunterschied:
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Upselling bedeutet ein Upgrade auf etwas Besseres.
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Cross-Selling bedeutet das Hinzufügen von etwas Verwandtem.
Stellen Sie es sich so vor:
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Wenn Sie von einem mittleren Kaffee zu einem großen Kaffee wechseln → das ist Upselling.
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Wenn Sie einen Muffin zum Kaffee kaufen → das ist Cross-Selling.
Hier ist eine übersichtliche Tabellenansicht, die den Unterschied zwischen Upsell und Cross-Sell zeigt:
| Merkmal | Upsell | Cross-Sell |
|---|---|---|
| Definition | Kunden ermutigen, eine höherwertige oder Premium-Version des in Betracht gezogenen Produkts zu kaufen. | Vorschlagen von ergänzenden oder verwandten Produkten, die zum Hauptkauf passen. |
| Ziel | Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts pro Artikel. | Steigerung des Gesamtbestellwerts durch Hinzufügen weiterer Artikel. |
| Beispiel | Empfehlung eines Smartphones mit 256 GB anstelle eines mit 128 GB. | Vorschlagen einer Handyhülle oder Kopfhörer für das Smartphone. |
| Zeitpunkt | Wird normalerweise vor dem Kauf angezeigt (Produktseite oder Kasse). | Kann vor oder nach dem Kauf angezeigt werden (Produktseite, Warenkorb oder Dankesseite). |
| Kundennutzen | Zugang zu besseren Funktionen oder Qualität. | Vervollständigt oder verbessert den Hauptkauf. |
| Verkaufsstrategie |
Konzentriert sich auf das Upgrade des Hauptprodukts.Konzentriert sich auf das Hinzufügen komplementärer Produkte.
Best Practices für Upselling
Upselling kann sich natürlich und hilfreich anfühlen, wenn es richtig gemacht wird – aber es kann auch aufdringlich wirken, wenn es falsch gemacht wird. So machen Sie es richtig:
1. Bleiben Sie relevant
Schlagen Sie nur Upgrades vor, die wirklich zu den Bedürfnissen des Kunden passen. Wenn beispielsweise ein Anfänger eine einfache Gitarre kauft, wirkt die sofortige Empfehlung eines professionellen Modells für 1.000 $ überzogen.
2. Zeigen Sie den Mehrwert auf
Erklären Sie, wie das Upgrade ihr Erlebnis verbessert. Sagen Sie nicht nur: „Dieses Modell kostet mehr“, sondern: „Dieses Modell hat eine längere Akkulaufzeit und eine schnellere Verarbeitungsgeschwindigkeit, was bedeutet, dass Sie den ganzen Tag arbeiten können, ohne es aufladen zu müssen.“
3. Halten Sie den Preisunterschied angemessen
Wenn das Upgrade im Vergleich zu dem, was sie ursprünglich kaufen wollten, zu teuer ist, könnten sie vom Kauf absehen. Ein kleiner Schritt nach oben fällt leichter zu bejahen.
4. Nutzen Sie Social Proof
Heben Sie hervor, was andere zufriedene Kunden gewählt haben. Zum Beispiel: „Die meisten unserer Kunden entscheiden sich für diesen Plan, weil er kostenlosen Support und zusätzliche Funktionen beinhaltet.“
Best Practices für Cross-Selling
Beim Cross-Selling geht es darum, hilfreich zu sein, nicht nur darum, Artikel in den Warenkorb zu legen. So machen Sie es effektiv:
1. Bieten Sie Artikel an, die wirklich passen
Das zusätzliche Produkt sollte natürlich zum Hauptprodukt passen. Wenn jemand Laufschuhe kauft, ist es sinnvoll, Socken oder eine Sportuhr vorzuschlagen – eine Kaffeemaschine vorzuschlagen, nicht.
2. Machen Sie es einfach, das Angebot anzunehmen
Bündeln Sie den Hauptartikel mit dem zusätzlichen Artikel für einen kleinen Rabatt. Kunden sagen eher zu, wenn es sich wie ein gutes Geschäft anfühlt.
3. Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt
Sie können Cross-Selling an der Kasse, in einer Follow-up-E-Mail oder während des Onboardings für Dienstleistungen betreiben. Der beste Zeitpunkt ist, wenn der Kunde klar erkennen kann, wie der zusätzliche Artikel ihm helfen wird.
4. Halten Sie es einfach
Überfordern Sie sie nicht mit zu vielen Vorschlägen. Ein oder zwei gut passende Artikel sind besser als eine lange Liste, die zufällig erscheint.
Wann sollten Sie Upselling vs. Cross-Selling verwenden?
Der richtige Zeitpunkt hängt von der Phase des Kunden in der Kaufreise ab:
- Verwenden Sie Upselling, wenn der Kunde Optionen vergleicht oder sich für einen Plan entscheidet. Dies ist Ihre Chance, ihm die Vorteile einer besseren Version aufzuzeigen.
- Verwenden Sie Cross-Selling, wenn er den Hauptartikel bereits ausgewählt hat und Sie ihm etwas anbieten können, das diesen noch besser macht.
Abschließende Gedanken
Beim Upsell und Cross-Sell geht es nicht darum, Kunden dazu zu drängen, mehr Geld auszugeben – es geht darum, ihnen zu helfen, mehr Wert aus ihrem Kauf zu ziehen.
Wenn Sie sich auf Relevanz, Timing und echten Wert konzentrieren, steigern diese Strategien nicht nur den Umsatz, sondern auch die Kundenzufriedenheit.
Die besten Unternehmen nutzen beide Methoden ausgewogen – sie schlagen Upgrades oder Extras nur dann vor, wenn es für den Kunden sinnvoll ist. Wenn Sie diese einfachen Best Practices befolgen, bauen Sie Vertrauen auf, steigern den Umsatz und schaffen gleichzeitig zufriedenere Kunden.
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FAQs
1. Was ist der Hauptunterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?
Antwort: Upselling bietet eine bessere oder aufgewertete Version des Produkts an. Cross-Selling schlägt verwandte oder ergänzende Produkte vor.
2. Was ist profitabler, Upselling oder Cross-Selling?
Antwort: Beide können den Umsatz steigern, aber Upselling erhöht oft den Bestellwert stärker, während Cross-Selling hilft, mehrere Produkte zu verkaufen.
3. Wie kann ich Upselling und Cross-Selling in meinem Shopify-Shop nutzen?
Antwort: Sie können Apps wie die Wizio Bundle App verwenden, um gezielte Upsell-Angebote und Produktempfehlungen einfach einzurichten.
4. Ist Upselling oder Cross-Selling besser für das Kundenerlebnis?
Antwort: Beide verbessern das Kundenerlebnis, wenn die Vorschläge relevant, zeitlich passend und wirklich hilfreich sind.
5. Können Upselling und Cross-Selling zusammen verwendet werden?
Antwort: Ja. Die Kombination beider kann den Umsatz maximieren und gleichzeitig den Kunden mehr Wert bieten.
