アップセル vs クロスセル: 主な違いとベストプラクティス

どのビジネスにおいても、常に新規顧客を追いかけることなく収益を増やす方法を見つけることは賢明な動きです。このための最も効果的な方法の2つが、アップセルとクロスセルです。

どちらの戦略も、顧客があなたのビジネスからより多くの価値を得られるようにすることで機能しますが、その働き方は異なります。問題は、多くの人がそれらを混同したり、間違った状況で使用したりすることです。これにより、機会を逃したり、顧客を不満にさせたりする可能性があります。

このガイドでは、その違いを明確にし、簡単な例を共有し、両方の戦略を正しく使用し始めることができるように、わかりやすいヒントを提供します。

アップセル vs クロスセル

アップセルとクロスセルは、企業が顧客により多くの価値を提供しながら売上を増やすことができる2つの賢明な方法です。これらはしばしば混同されますが、実際にはかなり異なります。

アップセルとは？

アップセルとは、顧客が既に求めている製品やサービスの、より良い、より高価な、またはアップグレードされたバージョンを購入するように促すことです。目標は、単に高価なものを売ることではなく、より多くの価値、より良い機能、または改善された体験を顧客に提供することです。

アップセルの簡単な例：

• ファストフードのレジ係が「プラス1ドルでラージサイズになさいませんか？」と尋ねる。

• カメラ店が、より良い画質と追加機能を備えた新しいモデルを提案する。

• ストリーミングサービスが、より多くのチャンネルと広告なしのプレミアムプランを推奨する。

機能する理由：
アップセルが機能するのは、顧客が既に購入に興味を持っているからです。彼らは「はい」モードにあるため、わずかに良いオプションを提供することは、自然な選択のように感じられることがよくあります。特に、追加費用が追加される価値と比較して合理的である場合はなおさらです。

クロスセル vs アップセル

主な製品のアップグレードに焦点を当てる。補完的な製品の追加に焦点を当てる。

アップセルのベストプラクティス

アップセルは正しく行えば自然で役立つものに感じられますが、間違って行えば強引に感じられることもあります。うまく行う方法は次のとおりです。

1. 関連性を保つ

顧客のニーズに真に合ったアップグレードのみを提案してください。例えば、初心者が基本的なギターを購入したばかりの場合、すぐにプロ用の1,000ドルのモデルを推奨すると、過剰に感じられるでしょう。

2. 追加の価値を示す

アップグレードがどのように彼らの体験を向上させるかを説明してください。単に「このモデルはもっと高価です」と言うのではなく、「このモデルはバッテリー寿命が長く、処理速度が速いため、充電せずに一日中作業できます」と言いましょう。

3. 価格差を妥当に保つ

アップグレードが彼らが購入を計画していたものと比較して高すぎる場合、彼らは立ち去るかもしれません。小さなステップアップの方が「はい」と言いやすいです。

4. ソーシャルプルーフを使用する

他の満足している顧客が何を選んだかを指摘してください。例えば、「ほとんどのお客様は、無料サポートと追加機能が含まれているため、このプランを選んでいます」などです。

クロスセルのベストプラクティス

クロスセルは、単にカートにアイテムを追加することではなく、役立つことです。効果的に行う方法は次のとおりです。

1. 真にマッチするアイテムを提供する

追加の製品は、主要な製品と自然に組み合わされる必要があります。ランニングシューズを購入した人に、靴下やスポーツウォッチを提案するのは理にかなっていますが、コーヒーメーカーを提案するのは意味がありません。

2. 受け入れやすくする

主要なアイテムと追加のアイテムを少し割引してバンドルします。顧客は、それがお得だと感じるときに「はい」と言う可能性が高くなります。

3. タイミングを計る

チェックアウト時、フォローアップメール、またはサービスのオンボーディング中にクロスセルを行うことができます。最適なタイミングは、顧客が追加のアイテムがどのように役立つかを明確に理解できるときです。

4. シンプルに保つ

あまりにも多くの提案で彼らを圧倒しないでください。ランダムに感じる長いリストよりも、適切にマッチした1つまたは2つのアイテムの方が優れています。

アップセルとクロスセルをいつ使用するか？

適切なタイミングは、顧客が購買プロセスのどの段階にいるかによって異なります。

• アップセルを使用するのは、顧客がオプションを比較しているか、プランを決定しているときです。これは、より良いバージョンのメリットを理解してもらうチャンスです。
• クロスセルを使用するのは、顧客が既に主要なアイテムを選択し、それをさらに良くする何かを提供できるときです。

まとめ

アップセルとクロスセルは、顧客にもっとお金を使わせることを強制するものではありません。それらは、顧客が購入からより多くの価値を得るのを助けるためのものです。

関連性、タイミング、そして真の価値に焦点を当てるとき、これらの戦略は収益を増やすだけでなく、顧客満足度も向上させます。

最高のビジネスは、両方の方法をバランスの取れた方法で使用します。つまり、顧客にとって理にかなっている場合にのみ、アップグレードや追加アイテムを提案するのです。これらのシンプルなベストプラクティスに従えば、信頼を築き、売上を伸ばし、同時により幸せな顧客を生み出すことができます。

こちらもご覧ください: Shopifyアプリストアでバンドルアプリを評価する方法

よくある質問（FAQs）

1. アップセルとクロスセルの主な違いは何ですか？

Ans: アップセルは、製品のより良いバージョンまたはアップグレードされたバージョンを提供します。クロスセルは、関連する製品または補完的な製品を提案します。

2. アップセルとクロスセルのどちらがより収益性が高いですか？

Ans: どちらも収益を増やすことができますが、アップセルはしばしば注文額をより多く押し上げ、クロスセルは複数の製品を販売するのに役立ちます。

3. Shopifyストアでアップセルとクロスセルをどのように使用できますか？

Ans: Wizioバンドルアプリなどのアプリを使用して、ターゲットを絞ったアップセルオファーや製品の推奨を簡単に設定できます。

4. アップセルとクロスセルのどちらが顧客体験にとって優れていますか？

Ans: 提案が関連性があり、タイムリーで、心から役立つものである場合、どちらも顧客体験を向上させます。

5. アップセルとクロスセルは一緒に使用できますか？

Ans: はい。それらを組み合わせることで、顧客により多くの価値を提供しながら、売上を最大化できます。